Vertriebsstrukturen

  • Jedes Unternehmen muss seine Leistungen aktiv verkaufen / vertrieben.
  • Strategie = langfristig ausgerichtetes Denken in größeren Zielen und Zusammenhängen
  • Gibt es für Ihr Unternehmen eine solche Vertriebsstrategie?
  • Ist diese Vertriebsstrategie aktualisiert?
  • Kennt jeder Mitarbeiter diese Strategie?
Aus Strategie wird abgeleitet:
 
  • Vertriebsstrukturen
  • Organisation
  • Prozesse
  • befähigter Mitarbeiter
  • Führung / Anleitung / Ergebniskontrolle

Installierung und Etablierung aktiver Vertrieb bei…

„Integrierter, aktiver Vertrieb“ bei…
 
Chefsache:
Herr..., GF
 
Einbezug Betroffene -> = Definitionen der Umsetzungsschritte
Konzept-Ausarbeitung
Durchsprache / Verabschiedung

Kick off´s (je DLZ ½ Tag) -> = Mitarbeiter mitnehmen
Vorstellung / Motivation
Ingangsetzungs- / Umsetzungsphase starten

Steuerungs-Team -> = Projektstruktur
(Teil-) Projekt-Teams
SB – Change-Management-Beauftragter

  • Immer parallel laufende Maßnahmen
  • Durchführung / Befähigungs-Maßnahmen / Trainings-Workshops / Coaching / Praxisbegleitung / Reflektion

Beispiel für Umsetzungplan

Februar:
 
  • Detailumsetzung
  • Konzept
  • Vorbereitung Umsetzung
  • Pilot HND starten
  • Mitarbeiter mitnehmen / Kick off´s
  • Projektstruktur etablieren
  • Start umsetzen
März:
 
  • alle Grundlagen schaffen / aufbereiten
  • erste Workshop-Runden
  • Wettbewerbs-Checks / Festlegung der Konditionen
April:
 
  • Prozesse etablieren
  • Prozesse einlernen / einarbeiten
  • Zielkundenermittlung
  • Grundlagen Verkauf vermitteln
  • Portfolio lokal umsetzbar machen
Mai:
 
  • Portfolio ist fixiert
  • erste Anbahnungen
  • Vertiefung Verkäuferhandwerk
  • Verträge / Konditionen festschreiben
  • VKF-Material bereitstellen
  • Einarbeitung im Verkaufsprozess
Juni:
 
  • Vertiefung Verkäuferhandwerk
  • 1. Kundenansprache
  • VK-Gespräche
  • Aufträge
  • Prozesse-Einziehen / Echtbetrieb
  • Auswertung / Reflektion 1. VK-Aktivitäten
  • Abgleich Portfolio / VKF-Tools
  • Sind Verträge / Konditionen marktgerecht?
  • Führung Vertrieb lokal (be-/er-) real arbeiten

Installierung und Etablierung
Die wichtigsten Themen / Aspekte

  • Der Vertrieb im Unternehmen
  • Erarbeitung einer Vertriebsplanung
  • Auswahl geeigneter Vertriebskanäle
  • Der Prozess von der Erstansprache bis zum Auftrag
  • Die Vorbereitung und Durchführung eines Kundenbesuches
  • Angebotserstellung
  • Vertragsabschluss und Kundenbetreuung nach Abschluss
  • Maßnahmen zur Effizienzsteigerung im Vertrieb
  • Bewertung, Motivation und Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter
  • Organisationsstruktur
  • Mitarbeiterverträge und Führungsinstrumente im Vertrieb
  • Vertriebserfolge sind kein Zufallsprodukt
  • Checkliste zur Vertriebsoptimierung
  • Erarbeitung einer Vertriebsplanung
  • Detailanalyse der Zielgruppenpotenziale
  • Vertriebskanalauswahl
  • Schritte im Vertriebsprozess bis zum Vertrag
  • Terminvereinbarung
  • Vertriebsbesuche
  • Dokumentation
  • Angebotserstellung
  • Nachfassen
  • Vertragsabschluss
  • Aufgaben nach Abschluss der Angebotsphase
  • Auswertung von Erfolg und Misserfolg
  • Kundenbetreuung nach Abschluss der Akquisitionsphase
  • Kundenrückgewinnung
  • Maßnahmen zur Effizienzsteigerung
  • Bewertung der Vertriebsmitarbeiter
  • Motivation und Qualifizierung
  • Vergleichende Bewertung der Vertriebskanäle
  • Vertriebsplanung und Controlling
  • Organisationsstruktur
  • Mitarbeiterverträge und Führungsinstrumente im Vertrieb
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Klaus Buschmann
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