Verkaufsaktive Zeit – der Faktor für Erfolg

Es ist wie immer: Nur 15 – 20 % der Zeit wird für das wirkliche Verkaufen genutzt. Wenn es gelingt, durch
 
  • Strategie
  • Organisation
  • Planung
  • Verfahrensweisen
  • Führung
  • „mitmachende“ Mitarbeiter
die so genannte Verkaufszeit (von 20 %) auf 40/50 % zu steigern, verdoppelt (oder mehr als das) sich die Verkaufskapazität (und die Ergebnisse), ohne dass man auch nur annähernd in diesem Verhältnis investieren bzw. die Fixkosten entsprechend erhöhen muss.
 
Übrigens: Sinngemäß gilt das für jede verantwortungsvolle Tätigkeit / Funktion.
Wie viel Zeit verbringe ich tatsächlich für meine Kernaufgabe?
(Statt Akquise tue ich was?)

Ein möglicher Ansatz: Teamselling
 

„Kontakte bringen Geschäfte – Geschäfte bringen Kontakte.“

Die Wichtigkeit von Kontakten ist demnach sicher unstrittig. Wie gehen wir methodisch mit den Kontakten im Sinne von Geschäft generieren um?
 
  • Vertrieb ist Kontakt-Arbeit
  • alle Kontakte gehören klassifiziert
  • die geschäftsrelevanten Kontakte werden angebahnt
  • die Anbahnung erfolgt „individuell“
  • es werden die Bedürfnisse (der Bedarf) des Kunden angesprochen
  • das Leistungsangebot deckt den Bedarf des Kunden ab
  • dann kann das Geschäft abgeschlossen werden
       = Schlussendlich ist das ein komplexer Vertriebsprozess – den           beherrschen und systematisch mit Erfolg umsetzen können,           sichert die gewollten Ergebnisse.
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Klaus Buschmann
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